Stephane GALOUSTIAN DG?RENAULT ALGERIE

Renault Algérie cumule de belles performances depuis l’année dernière, et cela se poursuit cette année au moment où le marché algérien accuse quelque peu le coup. Comment traduisez-vous ces résultats ?
Comme je vous l’ai déjà dis, les résultats sont très satisfaisants dans un marché qui est imprévisible, ou plutôt difficile à prévoir. Certains disent qu’en période électorale le marché stagne, d’autres estiment que la crise financière internationale va traverser la méditerranée ou sont persuadés que la récente taxe sur les véhicules neufs va freiner la consommation, mais quand on suit tout cela bout à bout, soit on s’assoit et on se couche, soit on se met au travail et on devient créatif, innovant…
On met, alors, sur le marché des produits disponibles et dont le client est demandeur. J’ai envie de dire : et si le consommateur algérien aimait Renault et continue à apprécier la marque ? Je crois que c’est le cas, sinon on ne ferait pas ces scores, et dépasser les 5000 véhicules par mois c’est un score fabuleux, c’est toute la confiance que les consommateurs portent au à la marque et au groupe Renault.

Le plus incroyable est que ces performances sont réalisées à une période où la plupart de vos concurrents subissent le revers des nouvelles donnes que sont l’imposition de nouvelles taxes, la restriction des crédits en l’absence de liquidités…
Ne pensez-vous pas que vous évoluez à contre courant du marché ?
Je ne vais pas vous donner les recettes de mon millefeuilles qui plait à tous ces consommateurs. Je compare très souvent le marketing à un sport de haut niveau, et un sportif de haut niveau ne peut pas donner sa recette aux concurrents.
Si vous me dites comment je fais pour faire des millefeuilles comme ça, je continuerai à dire ce que j’ai dis il y a trois ans, il y a deux ans, l’année dernière : c’est l’addition de mille et une chose qu’on fait régulièrement, tout le temps, et dans tout le réseau

Honnêtement, est-ce qu’au au 31 Juillet 2008 ou même le mois qui a suivi, vous envisagiez ces résultats ?
Comme je le dis souvent, l’avenir il ne faut pas le subir, il faut le construire. Et quand on est un constructeur dans un pays donné, on ne va pas à la compétition pour perdre, on y va pour gagner. Et quand il y a des freins qui s’installent, qu’il s’agisse de communication, de lignes de crédit pour les banques privées de manière à donner l’occasion au consommateur d’acquérir une voiture, eh bien il faut trouver d’autres solutions. Il faut être tout le temps réactif, il faut anticiper…
Je commence à vous donner la recette de mon millefeuille, donc, je m’arrête. En fait, ce sont mille et une chose qu’il faut mettre en musique ensemble, et non pas après. Parce que si vous attendez tout le temps le marché vous file entre les mains.

Vous distribuez aussi bien des véhicules Renault que Dacia, et vous faites aussi bien le véhicule particulier que l’utilitaire. Comment appréciez-vous les proportions Dacia-Renault, et les proportions Véhicules utilitaires-Particuliers ?
Ce que je constate c’est que les deux marques ne se marchent pas sur les plates-bandes de l’une et de l’autre. Il y a des clients pour Dacia et il y a des clients pour Renault. J’avoue que les proportions ne sont pas des sujets qui m’interpellent. Il y a un marché et il faut prendre la plus grosse part de ce marché là, et c’est ce qu’on est entrain de faire.
Bien évidemment, la gamme Dacia n’est pas encore complète, alors que l’offre Renault est excellente, étendue, ce qui lui permet d’avoir ses parts de marché. Et même si on est bon, il y a encore des parts à grignoter. On est à 52 agents, qui n’ont pas le même niveau de performance, sinon cela se saurait, mais on continue à aller chercher la performance dans tous les domaines.

Vous vous êtes engagé dans une démarche qui vise à proposer des véhicules carrossés qui viennent tels quels. Vous avez aussi des projets qui consistent à carrosser les véhicules ici en Algérie. Vous en êtes où et comment comptez-vous vous y prendre ?
Comment, dans le chapitre du GPL, sans la certification des experts du métier chez le constructeur à Paris, on n’aurait pu lancer un défi pareil ? J’ai attendu presque une année pour avoir l’accord de Paris d’installer des kits GPL ici, avec une société algérienne, mariée à un kit en provenance d’Italie, de chez Landirenzo, sur des véhicules transformés en France pour accueillir le GPL. C’est exactement la même chose pour les carrossiers. Les gros carrossiers qui travaillent, aujourd’hui, avec Renault sur les gros volumes sont certifiés, et j’ai l’accord de Paris pour travailler avec eux. Il y a les gros volumes, on vient de carrosser un Kangoo frigo.

En terme de valeur ajoutée, peut-on savoir ce qui est réalisé sur place dans le domaine du carrossage ?
Qu’entendez-vous par valeur ajoutée ?
Financièrement, quelle est la différence entre le prix des véhicules carrossés en Algérie et ce qui vient de l’étranger ?
C’est sûr que le produit qui est carrossé ici est mieux placé que s’il venait de France. Entre le transport et le coût de la main d’œuvre en France cela est normal.
Maintenant, la différence peut varier selon le volume du véhicule. J’ai bien envie de vous dire 300 000 DA, mais cela peut être plus.

Et vos clients pensent quoi des deux types de véhicules carrossés ?
Nos clients savent que Renault ne met pas sur le marché un produit travaillé dans n’importe quelle condition. Mais là, j’ai un problème de communication avec le client untel. Je reprends l’exemple du GPL monté sur d’autres véhicules de la concurrence sans que les motorisations soient adaptées contrairement à nous. Cela nous demande, certes, un travail de communication exceptionnel.

Pour rester sur les véhicules carrossés introduits depuis quelques mois en Algérie. Qu’est ce que cela a donné ?
Encore une fois, quand on se lance dans ce genre d’opérations c’est pour faire le maximum. Et pour faire le maximum il faut que les véhicules carrossés soient disponibles et exposés à Annaba, à Tlemcen, à Alger et à Hassi Messaoud.
C’est comme si vous me disiez combien de Mégane III vous allez vendre en 2009, je vous répondrai : ce que je pourrai. Il n’y a pas de limite
 Ce que je sais c’est que ces produits connaissent un succès, et les clients en sont demandeurs.

Pour revenir à l’actualité et l’arrivée la nouvelle Mégane. Pensez-vous cartonner avec ce modèle?
Je pense vendre des Mégane, dans un premier temps. Vous le savez, avant de commencer à commercialiser un véhicule dans un pays il y a un travail préliminaire extraordinaire à faire. C’est la formation de vendeurs et des mécaniciens, ensuite obtenir les accords de fabrication car il faut adapter ce produit aux conditions de roulage en Algérie sur 10 points, ensuite négocier les prix pour avoir l’accord de production.
Aujourd’hui, on a un même type de voitures qu’on va mettre dans certains show room avant le lancement officiel prévu pour la mi-Avril. Et si je pouvais en faire fabriquer avant cette date je l’aurai fait.

Vous avez lancé la Clio III en 2007 et ce n’est qu’en 2008 que vous l’avez vraiment poussé sur le marché. Vous lancez, aujourd’hui, la Mégane III alors que les résultats de sa devancière sont mitigés. Et on a cette impression que vous croyez beaucoup plus en certains modèles comme la Clio Campus ou la Symbol, qu’aux autres véhicules de la gamme. La Mégane III ne va-t-elle pas subir le même sort ?
Je me répète, je ne vais pas à un match de foot pour perdre. Je commence d’abord par en vendre, ensuite je dois voir quelles sont les conditions à réunir pour vendre plus de Mégane. A commencer par les prix, les stocks, la communication qui va avec, il faut avoir la qualité de distribution et de service après vente…
Je vendrai alors ce que je pourrai. Vous avez pu le voir, en Janvier et Février on a su le faire.

Ambitionnez-vous d’en faire le leader de son segment, comme c’est le cas aujourd’hui pour la Symbol ?
 J’ai envie de dire pourquoi pas ?
A voir son prix en Algérie par rapport à d’autres pays, la Mégane III est tout de même bien positionnée, ce qui n’est pas le cas de l’ensemble de la gamme. Est-ce un argument pour atteindre un volume maximal ?
Ça, ça reste à voir. Si je regarde le prix de lancement de la nouvelle Laguna, c’est exceptionnel. Après, c’est une stratégie à adapter, à mettre en place, chose que je ne vais pas vous expliquer.

Avec la crise des ventes du secteur automobile en Europe, est-ce que, justement, il n’y a pas une stratégie pour essayer d’en placer le maximum là où c’est possible en jouant sur les prix ?
Non, en général. D’abord, et encore une fois, je m’interdis de dire que la crise financière internationale va arriver en Algérie, et j’espère qu’elle n’arrivera jamais ; parce que si la crise arrive, croyez moi, la douleur sera profonde.
Alors, moins on en parle, mieux on se porte, et plus on se met en action.
Je suis arrivé en 2005, et on faisait, alors, 20 000 voitures. On en a fait 44 000 l’année dernière, et sur les deux premiers mois de l’année en cours on a fait 10 500 unités.
Crise ou pas, c’est la volonté de la filiale algérienne, avec ses équipes et son réseau, de commercialiser un maximum de voitures qui sont achetées par des clients qui font confiance à Renault.

Mais quand vous réaliser 50% de vos ventes avec la Renault Symbol et la Dacia Logan, ne craignez vous pas de subir les mêmes contrecoups déjà vécus par quelques uns de vos concurrents ?
D’abord, je ne parle jamais de la concurrence. C’est le principe de base de ma culture et de mon éducation. Et encore une fois, l’histoire ne s’écrit pas comme ça. J’ai des produits qui plaisent. Vous me parlez de ceux qui font 50% mais vous ne parlez pas des 50% restants. Chaque produit est destiné à une tranche de la population. Il y a un marché, et la part du M1 est de tant, et avec Mégane on prend une grande partie de cette part. Derrière,  il y a quelque chose qui est adjacent, c’est le pouvoir d’achat. Le marché du M2 où évolue la Laguna est de tant. Et même si je fais le double du volume de l’année dernière ou le triple, je ne vais pas faire autant de ventes que Symbol parce que la Laguna s’adresse à une autre catégorie de clientèle. C’est aussi simple que ça. Un constructeur n’a pas à aimer ou ne pas aimer son produit.
Il y a une réalité de marché, il y a une réalité de segment, il y a une réalité de pouvoir d’achat, le plus important est qu’il n’y ait pas de problématique d’approvisionnement.